OKI: Hrajeme ruskou ruletu

Jak byste charakterizoval současnou situaci a hlavní trendy na trhu tiskových technologií?
Laserové technologie se hodně zlepšily a rozšířily. Cenově dramaticky zlevnily, laser se už dnes používá všude, ve všech segmentech. Obecně zlevňují všechna zařízení, ale staly se dvě věci. Za prvé, zhruba před sedmi lety vznikly laserové multifunkčí zařízení, což je velice důležitý mezník. V jednom zařízení je nabízeno vše, co je potřeba. Tzv. multifunkce je důležitá v tom, jak já říkám, že to je překladový slovník – protože žijeme v době, kdy většinu dokumentů už vyrábíme elektronicky, ale následně potřebujeme i fyzické výstupy. Nebo naopak, někým vytvořené papírové dokumenty potřebujeme digitalizovat a překonvertovávat do elektronické podoby. Takže multifunkce začaly být logicky populární a to až tak, že to nikdo nečekal. Původně jsme odhadovali jsme podíl multifunkcí z prodávané produkce tiskových zařízení na 30 – 40 %, a dnes se to už blíží k polovině, každé druhé zařízení je multifunkční. OKI je hodně úspěšné hlavně v barevném sektoru. Za pár let už prakticky nebude mít smysl kupovat si samostatné tiskárny, protože cenový rozdíl bude minimální, a většina věcí bude vytvářena na multifunkčních zařízeních.
Druhá věc je, že se zlevňují stroje. Multifunkce, která i duplexně skenuje, tiskne a nabízí řadu dalších užitečných funkcí, se dá dnes pořídit kolem 5000 Kč bez DPH, a to je už cenová relace, která spadá do kategorie impulzivního nákupu. Technologie jsou stabilní, zahřívání pro tisk probíhá dobrou rychlostí, nákladově jsou zařízení také rozumná, takže laserové, resp. práškové multifunkce se dostávají už i do domácností a přestávají se upřednostňovat inkoustové zařízení, jak tomu bylo převážně doposud.  
Trend směřuje k tomu, že se postupně vytlačuje inkoust, čemuž v kancelářském segmentu došlo už dříve. Laser je stabilizovaný a obrovské technologické pokroky nebo průlomové novinky se již v tomto segmentu neobjevují. Odpovídá to myšlence, že zájem o tisk obecně bude spíše postupně klesat.

Proč si to myslíte?
Když děláme prezentace, ptám se zákazníků: kolik lidí napsalo minulý rok vlastní rukou dopis a poslalo ho poštou? Ze 30 lidí zvednou ruku většinou tak dva, tři, někdy nikdo, někdy jeden... To znamená, že prakticky všechny dokumenty již vyrábíme, přestáváme psát rukou, to je první důležitý aspekt. Ale tiskneme stále hodně věcí, a tisk aspoň v některých segmentech ještě pořád roste. No a další otázkou se ptám: kolik z vás má osobní certifikát, aby jste mohli právně podepsat elektronický dokument, který jste vytvořili? To většinou nezvedne ruku nikdo, pokud to nejsou podnikatelé. Z podnikatelů tak dvě třetiny, protože ti tyto náležitosti potřebují. Když připravuji smlouvu např. s internetovým providerem, mobilním operátorem, či bankou, řeknou mi: vytiskněte, podepište a orazítkujte to, pak naskenujte a odešlete nám to, aby to bylo rychlejší. Ale hlavně pošlete papír. Důvod je ten, že tištěný dokument má právní aspekty, právní náležitosti a akceptovatelnost, papír je to, co platí při problémech vedoucích k soudním sporům.
Lidé zatím nejsou moc zvyklí pracovat s elektronickými dokumenty v podobě rovnocenné s papírovými, nemají certifikáty apod.  Proto uživatelé ještě hodně tiskou...naštěstí pro náš byznys. Ale myslet si, že to bude takto navěky a nic se nezmění? Ani omylem. Když mi někdo tvrdí, že s tiskem se nic nestane, že to bude takto pořád, není to pravda. Objem tisku se jednou zredukuje tak, že se budeme divit - to ovšem ještě naštěstí není záležitost, která by hrozila v nejbližší době.
Tisk bude ustupovat i proto, že teď máme zabijáky tisku jako jsou smartphony a tablety, kde nepotřebujeme tisknout, abychom měli zážitek ze čtení a mohli se seznámit s obsahem dokumentu. Když jsem se před lety chtěl něčemu naučit, sehnal jsem si nějaké knížky, vytisknul pár PDF, vzal si potřebné materiály do šanonu a nosil sebou papíry. Dnes už je možné tyto věci řešit elektronicky, místo fyzických knížek poslouží elektronická knížka v čtečce nebo tabletu. Stačí se podívat na výsledky prodejů knih, kde se už prakticky vyrovnaly prodeje těch klasických, papírových s elektronickými knihami.
V oblasti kancelářského tisku je teď takové zajímavé období. Výrobci zvažují co dál. Vývoj jde směrem, že se do strojů se začínají zabudovávat možnosti mluvit na aplikace. Třeba je tam dotykový displej, na kterém běží webový prohlížeč. To je absolutní novinka, relativně převratná, protože umožňuje zařízení pracující s papíry propojit s aplikacemi, takže když potřebujete např. skenovat, tak můžete zároveň mluvit na aplikaci, která výsledek skenování potřebuje. Když posíláte dokument například do SharePointu tak mu můžete říct, že právě skenujete technický dokument, nikoli fakturu atd., můžete sken poslat rovnou do správné složky... Přitom všechny potřebné informace můžete SahrePointu sdělit stojíc u multifunkčního zařízení. Není potřeba si někde dokument naskenovat a pak ho následně ještě z počítače ukládat do SharePointu a s dokumentem složitě manipulovat. Jde o to zařízení dělat inteligentnější, než se vyráběla a používala dosud, aby měla lepší komfort ovládání, byla navázána na pracovní procesy, oběh dokumentů apod. To je nyní viditelný trend, který se samozřejmě objevuje i v našich přístrojích.

Dá se to chápat tak, že v kanceláři zůstanou v budoucnu prakticky jen dvě základní, “všeumělská” zařízení - inteligentní multifunkční tiskárna a počítač?
V zásadě ano. Protože opravdu vše, co v kanceláři potřebujete je rozhraní, překladač mezi fyzickým tiskem a digitálním světem, umožňující převádět fyzické dokumenty do elektronické podoby a naopak. Buď tisknu, a vytvářím si fyzický dokument, nebo jej mohu z papírové podoby převést do podoby elektronické. Proto jsem přesvědčen, že multifunkce postupně zlikvidují a nahradí veškerou výrobu specializovaných jednoúčelových strojů a převezmou jejich úlohy. Cenový rozdíl už bude tak malý, že bude nesmysl nekoupit si víceúčelové zařízení, které toho umí mnohem více.

Hodně frekventovaným tématem je spolupráce těchto inteligentních kancelářských zařízení s mobily a tablety...
Ano, ale moje zkušenost je, že například schopnost tisknout z těchto zařízení na multifunkcích se využívá minimálně. Když se podívám na počet technických dotazů, kontaktů na servis a technickou podporu týkající se možnosti tisknout přímo z mobilu nebo tabletu, tak je jich minimum. Mobil, který umožňuje elementární tisk, je spíše příležitostí, protože ve skutečnosti mají jejich uživatelé tendenci netisknout si dokumenty ve fyzické podobě. Výjimkou jsou třeba různé potvrzenky, vstupenky a pozvánky, letenky, které je potřeba někde předložit. Mobilní zařízení jsou pro lidi elektronickým papírem, který umožňuje dokumenty číst bez jejich vytištění.

Provozní stránka věci - ceny šly dolů a dá se pořídit obrovská škála zařízení. Ale menší levné věci obvykle bývají provozně dost náročná záležitost, u velkých výkonných systémů je zase riziko, že si uživatel zbytečně pořídí a zaplatí funkce a služby, které ani nevyužije. Kde je nějaká rozumná hranice či pravidla, kterými by se uživatel měl řídit pro správný výběr?
Uživatelé si často tiskové zařízení nevybírají správně. Často říkám, že si uživatelé vlastně nekupují tiskárnu, ale schopnost tisknout. Cena tiskárny je jen jedna relativně malá položka v celkovém souhrnu, co to všechno bude nakonec stát. Velice důležité je aspoň trochu odhadnout celkový náklad na to, co si pořizuji. Jestliže chci tisknout 1000 stran denně, nebudu si kupovat tiskárnu, která má toner na tisíc stran. Pořídit si takovou tiskárnu na takové zatížení může jen úplný amatér, protože by provoz stál nesnesitelné peníze, toner by se měnil prakticky každý den. To je jeden extrém. Na druhou stranu, pro domácí tiskárnu nebo zařízení v malé firmě, kde se vytiskne pár desítek stránek měsíčně, není potřeba investovat do tiskárny za 150 000 Kč, která umí všechno možné a je drahá právě kvůli své schopnosti zvládat enormní zatížení. Sice budu mít jednu stránku vytištěnou velice levně, s minimálními náklady, ale když se sečtou celkové náklady i s investicí do stroje, bude ta stránka drahá.
Jednoduché doporučení zní: nekupovat tiskárnu, kde by se musel měnit toner častěji než jednou za měsíc. Nejlépe spíše jednou za několik měsíců, jinak jste koupil špatně. To je stará osvědčená zásada, kterou praktikujeme. Máme na to krásnou excelovou tabulku, formulář, který po zadání předpokládaných parametrů skvěle pomáhá tyhle záležitosti posuzovat a odhadnout. Stačí, když aspoň přibližně uživatel ví, kolik bude tisknout průměrně stran za měsíc, z toho vyplyne, která tiskárna ho bude ve finále stát nejméně. 
Zákazník nám třeba zavolá, a říká: v nabídce jsme našel 5 prakticky stejných tiskáren nebo multifunkcí, jak se v tom mám vyznat, jak si mám vybrat? Jenže ony jsou stejné jen zdánlivě. Vypadají shodně, protože jsou montovány ze stejných dílů, aby se optimalizovala výroba. Ale některé mají třeba schválně maličko zpomalenou rychlost tisku, nebo zablokované určité funkce, které jsou určené pro dražší zařízení vyšší třídy a díky tomu jsou nabízeny v nižší cenové hladině. Takže i stejně vypadající stroj může mít z funkčního hlediska prakticky stejné možnosti jako ten, který má výrazně větší tonery, ale stojí třeba třikrát méně. A pak se tedy je potřeba rozhodnout, co si pořídit. Ne podle cenovky na zařízení, ale podle provozu. První a základní otázka a kritérium je, jak už bylo řečeno, kolik a jak se má tisknout. O tom to celé je. Náklad na koupi zařízení může být v extrémních případech třeba také setina toho, co bude nakonec provoz zařízení stát, normální bývá zhruba desetina.

Jenže na tu cenovku slyší obvykle zákazníci nejvíce
A proto také ještě doteď většinou státní úřady vyhlašují tendry, kdy je nákupní cena zařízení, tedy základní investice, hlavním a často jediným kritériem. Pořizují ty nejlevnější tiskárny, které jsou pak ovšem následně v provozu třeba dvakrát dražší, než stroje, které by optimálně odpovídaly jejich potřebám. Jenže stojí více, i když často třeba jen o pár stovek.
Rozhodování není ani těžké, ale ani jednoduché. Už když začne zákazník o tom vůbec uvažovat v intencích o kterých jsme mluvili, má větší šanci, že se trefí do víceméně správného řešení. A pokud je na pochybách, není problém se poradit - rádi jim pomůžeme na základě našich zkušeností, kterých máme za ta léta opravdu dost. Ale jde o to nechat si poradit. Zdravý rozum velí nejdříve optimalizovat celkové náklady a podle toho si vybrat vhodné řešení.
Celý byznys se dostal ale teď trochu na rozcestí. Tisknout se zatím musí, ale při pohledu na ceny, za které se některá zařízení nyní prodávají, není výjimkou, že některé modely jsou prodávány se ztrátou. Např. barevná multifunkce s duplexem se pod 5000 Kč prostě vyrobit nedá, i když se za tu cenu prodává. Ale s očekáváním, že zákazník to vynahradí na spotřebním materiálu, anebo si časem pořídí výkonnější dražší stroj. Je to trochu nenormální stav v důsledku cenové války, a musíme počítat i s tím, že část zákazníků se zaměří na neoriginální spotřební materiál. Podle posledních průzkumů IDG je používání neoriginálního materiálu vůči originálu od výrobce v počtu kusů tonerů zhruba půl na půl. Což je špatná zpráva pro nás a dobrá pro výrobce a dodavatele neoriginálních tonerů. Ale tak to prostě je a musíme se snažit na to reagovat, a bojovat o zákazníka třeba kvalitou služeb, podpůrným servisem apod.

Je neoriginální toner opravdu takovým rizikem z hlediska možnosti poškození tiskárny?
Je rizikem hlavně pro ten samotný byznys model. Jsme taký “žiletkový byznys”. Koupíte si holicí strojek, a ten je obvykle vybaven žiletkou nekompatibilní s držáky ostatních výrobců, ale protože holit se potřebujeme, chodíme nakupovat žiletky od toho samého výrobce. Je to založeno na tom, že spotřební materiál je uměle o trochu dražší, a základní vybavení, samotný přístroj, spíše levnější, aby byl cenově atraktivní. A samozřejmě je potřeba pěstovat renomé značky.

Některé firmy deklarují, že vlastně neprodávají zařízení jako takové, ale službu.
To je třeba byznys model typický pro výrobce kopírek, kteří zákazníka kontrahují, aby se upsal na určitou dobu a odebíral jejich služby v smluvně stanoveném objemu. Starají se o příslušný související servis apod. a snaží se tak zajistit si jeho loajalitu. Funguje to také, ale OKI se rozhodlo nejít touto cestou. Nepřešli jsme zatím na tento model a stále sázíme na značku, originální spotřební materiál a díly. I když hrozí nebezpečí, že zákazník může utéct jinam, zatímco od smlouvy se dá utéct špatně, kopírkářský model, kde si nekupujete tonery, ale vytištěné stránky  je z tohoto pohledu bezpečnější. V podstatě tak vlastně riskujeme. Jak někdy říkám, hrajeme ruskou ruletu. Ale jak ukazují obchodní výsledky, zatím to funguje a zákazníci stále kupují originální produkty. A s mnohem menším počtem lidí, než jaké vyžaduje model “prodeje služeb” s početnými týmy obchodníků a servisních techniků nevyhnutelných pro potřebné zázemí - jsme tedy daleko efektivnější.
 

Publikováno: 20. 8. 2014 | Počet zobrazení: 3653 796