Aliance a rošády přepisují mapy strojírenského trhu
Nejen v České republice proběhly v posledních letech změny v zastoupení předních světových firem zabývajících se výrobní technikou. Např. japonský Mori Seiki se spojil s Deckel Maho Gildemeister, a tím došlo také k rozdělení jejich pole působnosti ve světě. Společnosti Mazak, Fanuc a Mitutoyo přešli v Evropě na národní zastupování výhradně přes svá vlastní střediska a firma Okuma změnila svou zastupující firmu v České republice.
Ve snaze zmapovat, nebo podrobněji nahlédnout do nové situace z pohledu firemní politiky jednotlivých účastníků, jsme se rozhodli oslovit je s dotazy týkající se technické a obchodní strategie předchozích i nových partnerů.
Jako prvního jsme se zeptali Jaroslava Svobody, zakladatele společnosti Misan, která ještě donedávna zastupovala firmu Mazak, dnes již operující ze samostatné národní pobočky. Mazak v portfoliu Misanu vystřídal další z japonských výrobců, společnost Okuma.
V čem spatřujete největší rozdíl v přístupu vašeho předchozího a současného partnera ve strategii výroby, distribuce a servisu výrobní techniky na český resp. evropský trh.
Úvodem je třeba srovnat fakta o obou japonských výrobcích, jejichž hlavní stany jsou od sebe v Nagoyi vzdáleny ne více než 1 km. Zatímco Yamazaki započal svoji historii v roce 1919 výrobou strojů na rýžové rohože, Okuma zahájila svoji éru výrobou strojů na nudle v roce 1898. Yamazaki Mazak je rodinou firmou, Okuma akciovou společností. Mazak uplatňuje globální výrobní i obchodní politiku. Okuma má výrobu výhradně v Japonsku s výjimkou závodu na Tchajwanu a Číně. Od vývoje po výrobu (mechanické díly, elektroniku i silovou elektriku) provádí firma sama. Prodej provádí přes svá kontinentální střediska a dále prostřednictvím zastoupení místními společnostmi v jednotlivých státech.
Zásadní rozdíl mezi oběma společnostmi shledávám v dosavadním přístupu ke koncepci vlastní výroby a podílu nákupu. Mazak implementoval technické novinky co nejrychleji, zejména pokud to zjednodušovalo výrobu a přispívalo k odlehčení vztahu k subdodavatelům elektroniky, silových prvků a tento fakt využíval jako marketingový argument. Zásadní zlom v technickém vývoji spatřuji ve vývoji a zavedení dialogového programování v 80. letech. Přístupnost a možnost programování obsluhou přímo na stroji bylo tou nejlepší cestou k začínajícím a malým podnikům. Okuma tím, že si vše vyrábí sama, posuzuje hlavně výsledný efekt inovace na obráběcích vlastnostech a parametrech stroje a vyvolává tak mnohdy dojem konzervativního přístupu k technickému rozvoji. V porovnání s konkurencí jsou stroje Okuma tužší, robustnější a také těžší. Poslední rozvoj CAD/CAM systémů redukuje dřívější význam dialogového programování (Okuma nabízí svůj IGF) a tak hlavním cílem dalšího vývoje je prohlubovat nadále otevřenost řídicího systému a rozšiřovat softwarové vybavení o další inteligentní funkce, automatizace kontroly stavu stroje a realizace složitých servisních úkonů (nastavení servoparametrů).
V čem spatřujete největší rozdíl mezi předchozím a současným hlavním dodavatelem z hlediska výrobního sortimentu dodávané výrobní techniky?
To, že jsou obě společnosti „přes ulici“ se projevuje ve velmi podobném výrobním sortimentu. Mazak svými závody na jednotlivých kontinentech s odlišnými typy provedení strojů má nabízený sortiment velikostně vícekrát rozmělněný. I když Okuma je objemem výroby menší, sortimentem pozadu nezůstává. Svým zaměřením na japonský (37 %) a asijský trh (22 %) má širší sortiment ve vertikálních soustruzích a velkých portálových centrech. Právě u strojů s velkými pojezdy Okuma nejmarkantněji uplatňuje výhody firemní filosofie „One Source“ spočívající ve vlastním vývoji a výrobě klíčových komponent pro vysoce přesné stroje, jako jsou servomotory, odměřování os, frekvenční měniče a řídicí systém.
Liší se oba partneři v zaměření na zákaznický sektor?
Myslím, že ne. Oba se v našich poměrech zaměřují na menší podniky s náročnou výrobou a především na subdodavatelský sektor. Hlavní oblastí zájmu jsou dodavatelé velmi přesných a složitých dílů především pro letecký, energetický a všeobecný strojírenský průmysl. Ideálně v opakovaných dávkách kusové nebo malosériové výroby. To je vymezení dané téměř shodným výrobním sortimentem. dlouhodobě stagnující japonské hospodářství a narůstající asijská konkurence nutí hledat nové cesty uplatnění se na trhu. Zda to budou nové vysoce sofistikované stroje, či postupující globalizace anebo jiná cesta k zákazníkovi, je zatím velkou neznámou.
V čem se odlišují z hlediska obchodní politiky?
Misan s.r.o. spolupracoval se dvěma zastoupeními Mazaku v Evropě. V letech 1995 -2004 jsme měli jako partnera pro objednávání, obchodně-technické i servisní dotazy německé středisko Mazak v Goeppingenu. Spolu se švýcary, rakušany, poláky a dalšími zeměmi jsme se střetávali s vysoce profesionálním přístupem zkušených zaměstnanců Mazak Germany. Přesto jsme po krátké době přešly na budování systému vlastní soběstačnosti. Důvodem byly dlouhé termíny příjezdu servisních techniků a totéž při potřebě pomoci se zpracováním náročných aplikací. Ke spokojenosti obou stran jsme toho dosáhli poměrně rychle a německou stranu jsme využívali pouze k velmi efektivním telefonickým nebo osobním konzultacím. Po roce 2004 jsme omezili i konzultace, neboť nově založená pražská kancelář Mazaku hrála i v této disciplíně roli zprostředkovatele.
S přechodem k Okumě jsme se vrátili ke spolupráci s výrobcem přes německou širokou nabídku kurzů a zaškolení doplněnou o rychlou personální asistenci složitějších případů až k postupnému narůstání vlastní soběstačnosti. Podpora Okumy v přístupu k potřebným technickým podkladům a postupům je rozhodně na vyšší objemové i kvalitativní úrovni. Vzájemná důvěra je udržována v dimenzích evropské kultury. Je to zřejmé nejen ze způsobu tvorby cenových podkladů, kde je nedílnou součástí spolupráce zastoupení v jednotlivých zemích, ale i z organizování vzájemných setkání a výměně zkušeností mezi jednotlivými národními zástupci.
Okuma je také mnohem vstřícnější v poskytování pomoci, jak nabídkou strojů pro předvádění, tak i snahou pomoci v zaškolování pracovníků jednotlivých zastoupení a podpoře jejich soběstačnosti.
Mají spolu vůbec obě firmy něco společného?
Určitě je to jejich adresa v Japonsku. Tím je ale řečeno mnoho o pracovitosti, houževnatosti a ctižádosti dosáhnout nejvyšších met, ale i o vzájemných vztazích mezi lidmi, podniky a národy. Výchozí podmínky mají stejné, rozdíly jsou patrny ve strategii budoucího technického i obchodního rozvoje každého z nich.
Jak se prakticky projevil přechod k novému partnerovi ve Vaší firmě?
Se zahájením spolupráce s Okumou došlo předně ke změně atmosféry v naší firmě. Po měsících nejistoty a dohadů o budoucnosti zavládl klid a současně očekávání nových výzev souvisejících se změněnou situací. Okamžitě bylo zahájeno intenzivní přeškolování ve všech činnostech (servis, aplikace-technologie, prodej). K viditelné změně došlo také v našem předváděcím a školicím středisku, které se zaplnilo zapůjčenými stroji Okuma a simulačními nástroji pro potřeby školení a technologických studií. Byl založen konsignační sklad náhradních dílů Okuma zacílený na stroje stávajících zákazníků.
562
