Na co si také dát pozor při výběru ERP

Jde například o výše investic dodavatele ERP do výzkumu a vývoje, jeho finanční stabilita či akvizice investorem či konkurentem.
Oslovili jsme několik předních dodavatelů na českém trhu a zjišťovali, co by uživatelé ERP také měli sledovat, na co dávat pozor a co může předznamenávat možné riziko budoucích problémů. V ČR používá řešení společnosti Abra více než 8400 zákazníků. Minerva má aktivní zákazníky v oborech automotive, strojírenství, elektrotechnika, výroba spotřebního zboží, potravinářství a zdravotnická výroba. Počet zákazníků systému Vision se pohybuje kolem pěti set. Možnost uzavřít servisní smlouvu využívá zatím jen málo z nich, přičemž sazby za servis jsou prý v dolní polovině toho, co je v oboru běžné a práci se systémem zvládají po zaškolení i jejich interní IT specialisté. Vision má vlastní vývoj, takže prý může bezprostředně reagovat na požadavky zákazníků a přizpůsobit systém každému na míru.
Je pro úspěšný projekt důležitější produkt či jeho dodavatel? Podle Minervy dvě třetiny důležitosti jsou v kvalitě a pověsti dodavatele, jedna třetina v nasazovaném řešení. Potvrzuje to i Martin Jirmann z Abra. Vision dodává, že špatná implementace může znehodnotit investici do ERP systému a může přinést doprovodné náklady. Velkým problémem pak může být nedůvěra uživatelů k systému.

R&D a marketing
Většina dodavatelů nechce příliš rozebírat, kolik investují do výzkumu a vývoje, výjimkou je Vision. „Náš vývoj sleduje tři hlavní směry. Předně musíme udržovat systém aktuální v rámci legislativy a v rámci technického vývoje. Vedle toho realizujeme zákaznická řešení a z pohledu dlouhodobějšího vývoje je pro nás nejpodstatnější vlastní rozvoj produktu. Do rozvoje vkládáme téměř 15 % obratu,“ říká Jiří Panec z Vision Praha.
Oslovení dodavatelé ERP systémů se shodují na tom, že nejlepší pro získávání nových zakázek je osobní kontakt se zákazníky. „Nejefektivnější je bezesporu osobní doporučení stávajícího zákazníka. Za neefektivní považuji outdoorovou reklamu a jiné formy prezentace, u kterých není možné měřit konverze a reagovat bezprostředně na změny chování potenciálních zákazníků,“ doplňuje Jiří Panec. Abra je s potenciálními zákazníky v osobním kontaktu, hodně nových uživatelů přichází na základě doporučení těch stávajících. Také Minerva sází nejraději na přímý kontakt se zákazníkem.

Akvizice ERP dodavatele
Změna majetkového podílu u dodavatele informačního systému je podle Minervy vždy rizikem. „Doporučuji neriskovat s firmami, jejichž vlastník provozuje paralelně několik navzájem konkurenčních systémů. Vaše finanční a časová investice z implementace může jít do produktu, který v budoucnu nebude prioritní. Jak se na trhu s ERP v minulosti potvrdilo,“ varuje Vladimír Bartoš z Minervy.
Podle Visionu může být na převzetí pozitivní upevnění pozice firmy na trhu a případně zázemí silné korporace. „Jako klient bych se ale zřejmě obával možnosti, že nový majitel využije zdroje nově získané společnosti na vývoj svého původního produktu na úkor toho, který používám já,“ popisuje Jiří Panec. Majitelé Visionu prý také obdrželi nabídky na odkup společnosti, ale nevyužili je právě z důvodu, že by nemohli dále zaručit dlouholetým zákazníkům, že produkt zůstane nadále zachován s náležitou podporou.
Z pozitiv mohou podle Abry zákazníci očekávat rychlejší inovace, posílení personálního zázemí a finanční stability. Riziky jsou ukončení podpory stávajících řešení, změna cenové politiky, možné personální oslabení v důsledku odchodu klíčových zaměstnanců a také hrozí tzv. ztráta vize, zejména, pokud jde o finanční investici. „Bohužel, investorům do hlavy nikdy nevidíte. Správná reakce je být ve střehu, sledovat situaci, monitorovat trh a připravovat si případně únikovou cestu," radí Martin Jirmann.

Dodavatel ERP ve ztrátě
To, že firma není právě v zisku, nemusí podle Visionu nutně znamenat nic fatálního. „Jako zákazník bych ale byl v takovém případě opatrný,“ říká Jiří Panec a doplňuje: „Zákazník vstupuje do dlouhodobého svazku s dodavatelem. Je pak velmi nepříjemné, pokud dodavatel zbankrotuje nebo je nucen třeba propustit některé své zaměstnance. Typicky jsou to ti nejlepší. Dodavatel by měl být vždy v černých číslech, to dává potenciál dlouhodobého fungování.“
S tím souhlasí také Martin Jirmann: „V našem oboru by to být nemělo, není k tomu důvod. Samozřejmě mohou nastat konkrétní specifické okolnosti, kdy je to v pořádku. Rozhodně bych se ale jako zákazník snažil zjistit důvody, zda se neděje něco, co by mohlo zkomplikovat můj byznys.“ Podle Vladimíra Bartoše je klíčová instalovaná báze, projekty posledního roku a kvalita stálých zaměstnanců: „Pokud je dodavatel SW ve ztrátě a současně si musí pomáhat externími pracovníky, je to jasný varovný signál nejen pro nové potenciální zákazníky, ale i pro stávající klienty.“ Výměna podnikového informačního systému totiž prý není otázkou dvou měsíců.

Kamil Pittner

Publikováno: 27. 2. 2019 | Počet zobrazení: 1658 309