Chytrý průmysl investuje do budoucnosti

Jak vidíte současnou situaci a výhled na strojírenském trhu?
Strojírenský trh stále ještě funguje a podniky mají práci, ale rozhodování o investicích ovlivňuje určitá nejistota v tom, co bude. Takže co se týče prodejů, ty šly samozřejmě dolů. Na druhou stranu u servisu a náhradních dílů vidíme, že firmy investují do stávajících kapacit, aby je udržely, než aby je obměňovaly, takže tento segment zase funguje dobře.

Sledujete nějaké změny v chování zákazníků, pokud jde o rozhodování o investicích?
V současnosti firmy sledují hlavně cashflow, takže investice, resp. prostředky, které na ně měly plánované, si často ponechávají hlavně na provoz a investice odsunuly třeba na další rok. Ale práce pořád je, ne že by firmy najednou neměly co dělat. Jenže předtím měly výhled na 6 měsíců, teď třeba jen na měsíc. Rozdíl vidím v tom, jak se která firma k tomu staví. Jelikož nyní nemají jasnou perspektivu daleko dopředu, řeší, jestli je rozumné jít do náročnější investice, na druhou stranu už si mnoho z nich řeklo, že ta správná chvíle je právě teď. Což je samozřejmě poměrně radikální přístup, ale dává smysl.
Kdo se totiž na budoucnost připravuje, poté, až ta budoucnost přijde, má šanci získat z trhu nejvíc. Ten kdo vyčkává, až bude zase všechno fungovat, může se potýkat např. delšími termíny dodání atd. Takže je to souboj mezi konzervativním přístupem a vizionářským zaměřením do budoucnosti.

Shánějí se ti, kteří se rozhodnou investovat do budoucnosti, po tom skutečně nejmodernějším, co je na trhu – nebo ještě vyčkávají, zda se objeví nějaké další, již avizované novinky?
Moje zkušenost je obecně taková, že jednoduchý stroj v dnešní době už firmy moc nezajímá. Pokud investují, chtějí spíše komplexnější řešení, technologické cykly. Počet prodaných strojů je tak sice nižší, ale daří se dodávat spíše větší složitější stroje, jejichž hodnota je mnohem vyšší. Rozdíl mezi loňským a letošním rokem vidím mj. v tom, že firmy se zajímají daleko více o to, co bude.
Loni, když trh fungoval normálně, si říkaly: Chybí kapacity, potřebujeme je doplnit, tak koupíme stejné stroje, které už máme. Dnes už to tak není. Pohled na věci se změnil: Mám tříosý stroj, tak si pořídím raději pětiosý, protože na něm mohu udělat víc a s větší produktivitou.
A i to je důvod, proč jsme naplánovali Open House se společností ISCAR, která má některé nástroje optimalizované právě pro naše technologické cykly. Tyto možnosti chceme prezentovat jako celek tak, jak budou fungovat ve skutečnosti.

Hraje v tom roli třeba to, že tyto komplexnější a sofistikovanější stroje mohou být výhodnější z pohledu další perspektivy, např. ohledně upgradů, doplňování o nové funkce apod.?
Řekl bych spíše, že tyto nové stroje nabízejí úplně jiné kapacity a zcela jiné možnosti. Zákazníci tak mohou provádět práce, které do té doby nebyli vůbec schopni udělat. Firmy, hlavně ty progresivní, které investují do své budoucnosti, shánějí zakázky aktivně a chtějí být schopné zvládnout veškerou práci, která se nabízí. Třeba automobilky si teď prakticky vše, co jde a co dříve zajišťovali subdodavatelé, vytvářejí samy a externích zakázek už nedávají tolik. Což hraje velkou roli právě u nás, kde je automobilový průmysl navázaný na Německo, silný.
Takže když si firmy pořídí složitější a komplexnější stroje, najednou mohou vyrábět to co předtím, ale rychleji, navíc se jim naskytnou i jiné možnosti a šance pro další výrobu pro jiný segment. Například zákazníci na Slovensku, kteří si pořídili naše sofistikovanější stroje, se k nim velmi pochvalně vyjadřovali, protože jim pomohly získat nové zakázky.

Špičkové technologie a parametry jsou jedna věc, ale v silně konkurenčním tržním prostředí je potřeba zákazníky motivovat. V čem si myslíte, že jim právě DMG MORI může nabídnout navíc, aby si zvolili právě tuto značku?
Konkurence byla, je a bude. Ale co vnímáme jako naši velmi silnou stránku je, že disponujeme kompletním obchodně-servisním zázemím a technologiemi, a to jak v ČR, tak i na Slovensku. Dříve, když si zákazník pořídil stroje určité značky ze zahraničí, měl k nim samozřejmě garantovaný i servis – ale také ze zahraničí. Ale nyní, když se zavřely hranice a porouchaný stroj musel stát, protože k němu jednoduše nebylo možné servisního pracovníka dostat, nastal velký problém. A podle zpětné vazby zákazníků můžeme usuzovat, že třeba právě to, aby stroje měly zajištěné kvalitní lokální servisní zázemí, je jedním z významných faktorů. Zákazníci posuzují, kolik má firma k dispozici servisních techniků, co je schopná zajistit i za krizových podmínek apod.
To je věc, která byla dosud poměrně přehlížena, ale dnes na tom výrobcům hodně záleží. A my jim to můžeme nabídnout. Umíme vlastními kapacitami zajistit jak technickou podporu, tak společně s dodavatelem nástrojů kompletní projekt včetně dodání náhradních dílů. Pouze vyloženě složité věci, které vyžadují práci servisních specialistů, nebo určité zásahy typu generálních úprav, řešíme odvozem stroje přímo do Německa, odkud ho pak po provedení potřebných úkonů přivezou zpět k zákazníkovi a zprovozní. To funguje perfektně a je i jedním z důvodů, proč náš servis i náhradní díly generují takové výsledky.

K tomu zřejmě pomohlo i zřízení nového brněnského centra…
Lidí máme pořád stejně, ale možnosti, které se otevřením nového technologického centra naskytly pro nás i pro zákazníky jsou nesrovnatelné. Například díky adekvátním prostorám jsme nyní schopni prezentovat i velký stroj zákazníkovi, který si jej objednal, což dříve nebylo možné a musel se předávat po částech.
Bohužel nařízení vlády nám neumožnilo udělat plánovaný Open House, který by představil možnosti tohoto velkého 5osého centra. Až to ale bude možné, tak akce, kterou jsme připravovali společně s firmou ISCAR, bude.
Je to šance ukázat zákazníkům nejen stroj jako takový, ale právě v kombinaci s nástroji ISCAR komplexní technologické cykly. Navíc jsou exkluzivně pro naše stroje připraveny nástrojové balíčky, které bychom chtěli předvést, aby zákazníci viděli, jak fungují ve skutečné práci, protože v katalogu jsou i nástroje konkurence krásné. Ale vidět to „pod třískou“, jak stroj reaguje, jak se chová materiál a jak vypadají povrchy, to je prostě to, co zákazníci chtějí, aby si mohli být jisti, že když investují, tak jim to něco přinese. Třeba finanční úspory díky nástrojům, větší kapacity nebo možnosti jiných dílců. Pokud zákazník dnes pořizuje sofistikovanější stroje, tak je to většinou už zaměřeno na určité díly, a tím pádem požaduje od dodavatele kompletní technologii na klíč, kde jde o spojení výrobců nástrojů a obráběcích strojů – a my vlastně fungujeme jako dodavatel kompletního řešení.
Když to shrnu jednou větou: Tak sebelepší, sebevýkonnější obráběcí stroj nebude fungovat naplno bez kvalitních obráběcích nástrojů a není šance předvést, co opravdu umí – a to samozřejmě platí i naopak. Navíc už dokážeme nejen dodat stroj, a společně s dodavatelem nástrojů ho kompletně s technologií nakonfigurovat, ale umíme ho i interně zafinancovat. A to je dnes hodně důležitá věc, kterou firmy také využívají. Možnost nabídky financování může být pro některé zájemce o pořízení stroje zajímavou příležitostí a pomocí v rozhodování.

Publikováno: 15. 12. 2020 | Počet zobrazení: 1724 273