Mazak: I špatné časy mohou být dobrou příležitostí

Jak se vede firmě v éře covidové?
Jiří Mýtina: Určitý pokles jsme sice ve srovnání s rokem 2018 zaznamenali, ale náznaky oslabení přicházely již v roce 2019. Loňský rok 2020 ale dopadl, možná překvapivě, nad očekávání dobře. Za sebe si troufnu tvrdit, že jsme spokojeni, a ani výhled na 2021 zatím nevypadá vůbec špatně. Z pohledu na skladbu strojů, které jsme dodali loni, jde spíše o větší komplexní celky a náročnější technologie, takže celkově dodaných jednotek bylo sice méně, ale prodaly se zase složitější stroje s vyšší hodnotou.  
To odpovídá i současnému trendu, kde menší a jednoduší stroje, určené většinou na sériovou kvantitu, jsou v útlumu a zákazníci nyní řeší spíše větší investiční celky, na které využívají i evropské dotace. Dodávali jsme poměrně značné množství speciálních 5osých strojů, komplexních karuselů, a také stroje s pokročilou automatizací. To je ostatně i směr, kterým se situace ubírá do budoucna: vysoce automatizovaný, pokud možno co nejvíce bezobslužný provoz, speciální výroba zaměřená na co nejkratší časy a eliminaci seřizovacích fází prostřednictvím operátora.
Petr Šimáček: Dodal bych možná, že Mazak je firma, která se vždy připravuje na protipól právě aktuální situace – když je špatná, tak na dobré časy, a když je dobrá, tak na ty horší, které mohou přijít. Takže paradoxně už v roce 2018 jsme se připravovali na situaci, která by mohla nastat, i když tehdy samozřejmě ještě nikdo netušil, že přijde nějaká koronavirová pandemie. Nicméně ekonomický propad do určité míry předvídatelný byl, protože ekonomika a průmysl se v naší branži vyvíjí cyklicky. Vedení Mazaku ale zachovalo rozvahu a klidnou úroveň vnitřní komunikace. Dostali jsme rozumné a realistické cíle, firma nepropadla všeobecné panice, což se ve finále přenáší i na zákazníky. Podporu zákazníkům jsme nezastavili ani v nejhorší době, vybavili jsme se prostředky, které byly potřeba, nastavili jsme a rigorózně dodržovali nejrůznější opatření, aby vše mohlo pokračovat.
Zákazníky rozhodně netlačíme, že hned musí objednat, protože „kdo ví, co bude zítra“, naopak se snažíme vystupovat v co nejvíce pozitivním duchu, aby zákazníci měli vždy dobrý pocit. A i když dodaných strojů bylo loni méně, šlo o úžasné projekty, které ukazovaly, že zákazníci se chtějí posunout směrem k vyšší přidané hodnotě, vymezit si prostor na hřišti technologií, které jsou k dispozici. Jsem moc rád, že ani náš průmysl nepodlehl panice, a i ve srovnání s dalšími trhy, které máme na starosti, jako třeba Bulharsko, se ten český držel vcelku dobře, pokles zde byl o poznání nižší.
Samozřejmě jsou obory jako letectví a automotive, které se výrazně propadly. Ale Mazak vždycky byl, je a bude silně orientovaný na rodinné firmy a kvalitní malosériovou a specializovanou výrobu. Takže s výjimkou leteckého průmyslu jsme prakticky nezaznamenali nějaký dramatický pokles zájmu, i když samozřejmě oproti 2018 je rozdíl cítit. Pokles leteckého průmyslu mne mrzí a velmi mu držím palce, pracují tam kvalitní lidé, nasazeny jsou špičkové technologie a obrábí se tam náročné materiály, je to prostě krásná strojařina.

Zmíněné složitější projekty mohly být pro Mazak také příležitost vyzkoušet si něco, s čím se pravděpodobně budete setkávat v budoucnu častěji, třeba právě v projektech pokročilejší automatizace…
Petr Šimáček: Určitě. Vyzkoušeli jsme si hodně nových věcí – automatizaci, která je zajišťována lokálně u zákazníka; automatizace, které máme v našem vlastním portfoliu, jako třeba systém automatické výměny palet Palletech, ale i řešení třetích stran.
Zákaznické řešení má svoje výhody v tom, že je lze vytvořit a nastavit, aby dělalo přesně to, co klient potřebuje, což má svůj půvab, ale čas rozběhu je zase delší. Nedávno jsme dokončili instalaci velkého systému Palletech, vysoce funkčního řešení, které Mazak kontinuálně vyvíjí již desítky let, je spolehlivé, vyzkoušené a osvědčené. Naši technici postavili celý komplex z horizontálních center a Palletechu během tří týdnů. Pak už stačilo jen stisknout zelené tlačítko, linka začala vyrábět a od té doby nepřestala. Tato řešení mají pro zákazníka obrovskou přidanou hodnotu, protože od okamžiku rozběhu začínají vydělávat peníze.
Jiří Mýtina: Je to vlastě plug-and-play řešení – dovezeme, sestavíme a spustíme. Tyto systémy máme nasazeny i ve své vlastní výrobě a díky tomu i detailní zkušenosti s nimi, takže přesně víme, co zákazníkům dodáváme a co jim můžeme doporučit.
Petr Šimáček: Strategie stavby strojů se dnes hodně přesouvá z mechaniky směrem k elektronice a inteligentním systémům. Když si vezmeme ucelené řešení, jako je právě zmíněný Palletech, není to jen o tom, že se do stroje něco založí a na konci vyjede hotový obrobek. Jsou tam další kroky navíc, například logistika toku materiálu. Třeba při výrobě dvou dílů, které patří do stejné sestavy, Palletech je připraví tak, aby byly co nejblíže jeden druhému, takže nedochází ke zbytečné prodlevě a skladování výrobků. Celková sestava je na výstupu zkrátka připravena v co nejkratším časovém úseku.

Což je v době, kdy se skutečně hraje o čas, který je cennou komoditou, určitě plus.
Petr Šimáček: Přesně tak. To samé lze ale říci třeba o zástavbě. Hodně zákazníků sahá po kompaktnějším řešení, protože mají ve výrobním areálu omezený prostor a snaží se i materiálovou logistiku optimalizovat co nejlépe.

Když jste zmínil rodinné firmy, v řadě z nich dochází ke generační obměně jejich vedení, kdy je otcové – zakladatelé – předávají svým pokračovatelům. Je nastupující generace, která dostává šanci zařídit se po svém, ochotná investovat do dalšího rozvoje a technologického posunu?
Jiří Mýtina: Je to tak. Podle našich zkušeností z trhu vidíme, jak vede předchozí generace tu následující na předání firmy už takřka od dětství. Nástupci rozhodně tedy nedostanou nic zadarmo. Začínají obvykle také „od píky“, aby získali znalosti potřebné k dobrému vedení firmy a její profitabilitě, co se týká shánění zakázek a s tím souvisejících investic – tedy investic do nové technologie. Svým způsobem jsou vizionáři a často požadují stroje, které jsou o řád nebo dva větší a výkonnější, protože v okolí takové zařízení není, dobře vědí, že si ten stroj práci pro sebe najde. Takže jsou nakloněni i k velkorysejší investici s tím, že si v regionu chtějí připravit konkurenční výhodu.

A slyší zákazníci na vámi zmiňované „automation ready“ stroje?
Petr Šimáček: Automatizaci bychom neměli vnímat jen hardwarově. Na jednu stranu je to samozřejmě nějaký robot nebo jiný manipulátor, který něco zakládá do stroje, na druhou stranu už ale můžeme dnes vnímat automatizaci i prostřednictvím stále dokonalejšího softwaru, který stroj řídí. To je koncept, kdy se do stroje zadá např. 3D model výrobku a řídicí NC systém si z něj sám dokáže vygenerovat program. Operátor jen zadá data, která nelze z modelu vyčíst, zvolí strategii obrábění a pak následně obrábí. To představuje významnou a poměrně velkou část automatizace. Zkrátka nějaká inteligence něco udělá za nás – buď to může být manipulace s nějakým objektem, nebo třeba, že určitý program nevytvoříte za dvě hodiny, ale za 10 minut.
To je věc, která se dnes výrazně posouvá a která je vlastní strategii společnosti Mazak. A i když jsem zmiňoval menší či střední firmy jako stěžejní, neplatí to absolutně a rozhodně to neznamená, že nejsme v sektorech jako automotive, v leteckém průmyslu či v jiné výrobě, která má velkou nadnárodní síť. Ale s ohledem na portfolio zákazníků tvoří převažující část ca 60–70 % právě firmy s jednotkami až desítkami zaměstnanců, což jsou především podniky zaměřené na zakázkovou výrobu s vysokou přidanou hodnotou, ale poměrně malou sériovostí. I tam se dnes odehrává výrazný vývoj v automatizaci. Právě kvůli tomu Mazak neustále výrazně investuje do systémů, které automatizují i vývoj softwaru pro vybavení strojů.

Jak moc využívají zákazníci konfigurátor, který mohou najít na vašem webu?
Jiří Mýtina: Zatím ne příliš, protože v portfoliu máme opravdu rozsáhlou nabídku zahrnující přes 240 typů strojů, od komoditních jednoduchých, jako jsou soustruhy a dvou- nebo tříosé stroje až po 5osá obráběcí centra. Každý stroj má navíc velikou škálu opcí, které dále rozšiřují jeho možnosti a dovolují tak stroj plně přizpůsobit dle požadavků zákazníka. Stále tedy věříme, že kvalifikovaný obchodní zástupce je klíčem k úspěchu celé investice.
Navíc tím, že Mazak má za sebou skutečně dlouhou historii a dokáže cítit potřeby trhu, jsou opce jako živý organismus. Neustále dostáváme informace, že byla přidána  další tovární opce pro konkrétní model, která byla původně vyvinuta jako speciální zákaznické řešení. Díky pozitivní odezvě z trhu bylo řešení zařazeno i jako standardní ceníková opce, kterou lze pro daný stroj osadit.
Pokud se stane, že zákazník požaduje nějakou opravdu speciální záležitost, kterou zatím Mazak ještě nemá vyvinutou, komunikujeme s výrobním závodem, kde sdělíme detaily a požadavek na příslušné úpravy, abychom poptávané řešení zajistili. Obrovská síla Mazaku je v tom, že má špičkové technologické know-how, které umožňuje personifikaci stroje velmi jednoduše, při zachování doby dodání.
Petr Šimáček: Mazak není stroj, který by si zákazník koupil na dva nebo tři roky, ale zařízení, které vydrží spolehlivě fungovat desítky let, proto je důležité udělat investici správně. Konfigurátor je užitečná věc, jsme schopni s jeho pomocí dělat hlavně komoditní stroje, ale když jde o složitější zařízení se sofistikovanými technologiemi, jaké představuje třeba řada Integrex apod., jsme raději, když mohou zákazníkovi poradit naši specialisté.

Tedy vysvětlit například, co je a není možné, nebo co je rozumné?
Jiří Mýtina: Pokud se bavíme o výrobě, nikdo nezná výrobu zákazníka lépe, než on sám. Takže vždy je potřeba o konkrétní zakázce diskutovat s lidmi, kteří vědí, jakým problémům musí při výrobě daného dílu čelit, a specifikovat, co má zakázka splňovat. My se v návaznosti na to snažíme najít optimální řešení a navrhnout stroj, aby požadovanou úlohu splnil co nejlépe. Máme silné technologické oddělení, a právě technici a aplikační inženýři jsou spolu s obchodníky (což jsou také technici) klíčoví pro kvalifikované rozhodnutí. Pokud zákazník bude na daném stroji vyrábět pouze určitou součástku, lze nabídnout stroj v úspornější specifikaci, umožňující získat větší zisk na vyrobený kus. Ovšem jen v případě, že jde o firmu zaměřenou na malosériové zakázky. Vycházíme zpravidla ze vzorku, který je pro danou výrobu typický. Na jeho základě je nakonfigurován stroj a doporučíme prvky a funkce, které by se na něj vyplatilo osadit i pro budoucnost. Softwarové opce samozřejmě není problém přidat, hardware je ale lepší zakomponovat hned na počátku se zřetelem na možnosti, které přinese jeho využití. A to je potřeba pečlivě rozvážit.
Petr Šimáček: Naší strategií nikdy nebylo prodat zákazníkovi to nejkomplexnější a nejdražší řešení, protože by pak nemusel mít profitabilní výrobu, a tím pádem nebude spokojený. Hledáme konsenzus mezi tím, co jsme schopni nabídnout a co zákazník reálně potřebuje – a to nejen aktuálně, ale perspektivně bude zřejmě potřebovat i do budoucna. Takže vždy se zaměřujeme na to, co je finálním cílem.
Většina našich zákazníků jsou subdodavatelé pro další firmy v určitém průmyslovém segmentu. Někdy naše stroje už důvěrně znají, vyhovují jim a chtějí prakticky identickou kopii již instalovaného zařízení. Ale máme i zákazníky, kteří jsou úplně noví, a řada z nich potřebuje kvalifikovaně poradit, aby výsledek zaručil, že budou spokojeni.
Jiří Mýtina: Vzato do extrému, to, že na stroj dáme vše, co je fyzicky možné, neznamená automaticky, že ho to udělá lepším. Může to být právě i naopak. A nevhodně koncipovaný projekt je lepší zákazníkovi rozmluvit. Už máme řadu případů, kdy jsme raději sdělili, že stroj, který si zákazník vybral, se pro daný účel nehodí, a navrhli jinou variantu. Protože cílem je vybrat takové řešení, které má pro zákazníka optimální hodnotu. Jen to pak vede k dlouhodobé spokojenosti.

A může zájem o využití maximálních možností fungovat i jako motivace pro pořízení nových strojů?
Jiří Mýtina: Na strojařině je krásné, že finální produkt a požadovanou přesnost je možné obvykle dosáhnout více různými způsoby. Lze použít různé stroje a nástroje, ale ne vždy je ten nejrychlejší způsob také nejefektivnější či nejekonomičtější. Stroj může být schopen něco vyrobit za pár minut oproti několika násobně delšímu času na jiném stroji, ale je k tomu potřeba například výrazně dražší nástroj, takže pokud právě čas není rozhodujícím faktorem, je dobré si spočítat, zda se vydat právě touto cestou.
Současný trend je využívání 5osého obrábění i u výrobků, které je možné vyrobit na 3osém stroji, a to díky tomu, že klesá počet mezioperací a výsledný čas je kratší a odpadají i náklady spojené s manipulací.
5osé obrábění současně zákazníkovi umožní vstup do zcela jiných segmentů s náročnějšími požadavky. Důležité je podívat se na projekt ze všech stran, ale vždy je potřeba brát v úvahu celkovou profitabilitu. Protože to je skutečný důvod, proč firmy investují do výkonnějších a lepších zařízení, aby se dostaly o krok dále. Správná volba jim dává možnost si vybírat zakázky, které chtějí dělat, a může jim otevřít cestu i k těm, ke kterým by se s dosavadním vybavením třeba ani nedostaly.

Publikováno: 23. 3. 2021 | Počet zobrazení: 1110 222