Recept na úspěch od Parkerů: Široký záběr, detailní znalosti
K nejvýznamnějším hráčům v oboru technologií a systémů řízení a pohybu patří se svou více než 90letou historií americká společnost Parker Hannifin. Její produkty jsou, jak konstatují korporátní webové stránky, nezbytné pro vše co se hýbe či vyžaduje řízení. O jejím 18letém působení u nás, aktuálních aktivitách a záměrech a roli inovací v technických firmách si s námi popovídal generální ředitel Parker Hannifin Czech republic Miroslav Trybuček.
Některé firmy založily svůj byznys na úzké specializaci, Parker Hannifin patří naopak mezi ty, které vsadily na širokou komplexněji pojatou nabídku, i když rovněž poměrně specializovaných oborů. V čem je výhoda, a v čem mohou být naopak kritická místa těchto přístupů?
Výhoda v sobě skrývá, jak velmi dobře tušíte i kritické místo. Výhodou je, že pracujete s poměrně komplexní nabídkou jak pro zákazníka, tak i trh jako takový. Na trhu se Vám otevírají širší obchodní možnosti, zákazník ocení možnost objednávání si uceleného či doplňujícího se sortimentu z jednoho místa, protože mu to přináší vyšší logistický komfort, možnost získat zajímavější ceny, méně technických a technologických školení – jinými slovy nižší náklady. Kritickým článkem tohoto přístupu je požadavek na šíři kvalitních technických a technologických znalostí našich prodejců, protože jednají s experty v daných aplikacích. Prodejci musí být natolik fundovaní, aby byli technickými partnery a kolegy. Pokud nedisponujete dostatečně hlubokou znalostí technologie či aplikace, neprodáte.
Příští rok Parker oslaví dvě desetiletí svého působení na českém trhu. Nedávno otevřel nové prodejny ParkerStore v Liberci a v Bratislavě, kam se budou zaměřovat aktivity společnosti v regionu dále?
Síť prodejních míst pro hydrauliku a pneumatiku pod značkou ParkerStore je již dnes jedna z nejhustějších na Českém a Slovenském trhu a i nadále ji hodláme rozšiřovat v duchu naší strategie
-být prostřednictvím distribuční sítě a prodejen ParkerStore přítomni všude tam, kde to má ekonomický smysl. Cílem sítě prodejen ParkerStore je pokrýt území České a Slovenské republiky tak, aby prodejna byla od každého průmyslově zajímavého místa vzdálena cca hodinu jízdy autem. Jinými slovy nemít průmyslovou mapu České a Slovenské republiky s bílými místy.
Jaká oblast z portfolia devíti hlavních aktivit Parker Hannifin je v ČR nejvíce zastoupena, a která je z dlouhodobého pohledu nejperspektivnější?
Historicky, ale i v současnosti a blízké budoucnosti realizujeme a budeme realizovat největší prodeje v oblasti tekutinových přípojek, výkonové hydrauliky a pneumatiky. Do budoucna bychom rádi více využili potenciálu, který nabízí oblast filtrace a instrumentace - obě považujeme v dlouhodobějším horizontu za velmi perspektivní.
Parker není jen dodavatelem výrobků, ale nabízí i služby s přidanou hodnotou. Co si pod tím konkrétně můžeme představit?
Do služby s přidanou hodnotou řadíme kompletace a montáže celých hydraulických nebo pneumatických systémů, hydraulických nebo filtračních agregátů dle přání zákazníka. Poskytujeme i logistické služby jako jsou průběžné dodávky na montážní linky u prvovýrobců, dodávky a kompletace výrobních kitů.
Jedním z klíčových faktorů je pro společnosti důraz na kvalitu, a s tím pochopitelně souvisí i její dodržování distributory. Podle jakých kritérií si firma vybírá své partnery?
Distribuční partneři jsou v naší obchodní strategii nezastupitelným pilířem. Máme zájem o dlouhodobou spolupráci, kdy výraz partnerství neobsahuje ani nejmenší známku eufemismu. Partnerství pro nás znamená dobrovolné a vzájemné propojení nezávislých subjektů, které si uvědomují vzájemnou výhodnost spojení a jsou pro něj schopni tvrdě pracovat a rozvíjet je.
Od partnera očekáváme technologickou odbornost, regionální dostupnost, poskytování služeb s vysokou přidanou hodnotou, poprodejní servis, mobilní servis, ale i vedení skladových zásob.
Požadavky jsou velmi přesně parametrizovány a tak, jak je náš partner naplňuje, posouvá se v pomyslné hierarchii distributorské sítě od distributora autorizovaného, přes certifikovaného do extra ligy tzv. Premier Disributor.
Je zřejmé, že i když Parker silně podporuje své distributorské partnery, nedělá práci za ně. A tak, aby tento model fungoval, kromě všeho výše zmíněného, musíme podobně chápat náš obchod, obchodní politiky, etiku a svět kolem nás. Spolupracujeme s partnery, kteří mají touhu uspět a ve svém podnikání vidí i vyšší smysl, než jen způsob, jak vydělat peníze.
Parker nabízí také řadu vzdělávacích kurzů, budou se tyto aktivity týkat také zastoupení firmy v České republice a na Slovensku?
Filozofie Parkeru v oblasti vzdělávání je derivátem korporátní strategie. Pořádáme celou řadu obecných i produktových školení - a to jak interních, tak i pro externí zákazníky. Obsahová náplň vzdělávacích kurzů se flexibilně přizpůsobuje požadavkům trhu, resp. vychází z požadavků našich zákazníků a respektuje i různé nároky na technické znalosti jednotlivých profesí – tedy např. od úvodu do hydrauliky, přes základní zbožíznalství po vysoce specializované kursy produktů a jejich aplikací pro excelentní techniky. Samozřejmě, školení je i druh podpory prodeje našich výrobků, takže jeho neoddělitelnou součástí je i propagace nových výrobků formou prezentace technických parametrů, možností aplikací a výhod jejich použití pro naše partnery či konečné uživatele.
PH je od svého vzniku inženýrskou firmou založenou na technickém umu a znalostech. I v dnešním tvrdě konkurenčním světě je předpokladem úspěchu a udržení si odpovídající pozice na trhu neustálá inovace. Jakou roli má a jaký podíl ve struktuře firmy tvoří výzkum a vývoj?
Odpovím asi ne příliš originálně – nezastupitelnou. Náročnost trhu, zvyšující se požadavky zákazníků, tlak na ceny, konkurence – to vše přináší požadavky na vývoj a inovace.
Celosvětově Parker investuje do vývoje každým rokem několik set milionů USD, investice se každým rokem zvyšuje – např. v roce 2009 to bylo 340 mil. USD. To se nemusí zdát až tak mnoho, na firmu naší velikosti, ale je zde i další cesta k inovacím a vývoji, kterou Parker velmi intenzivně používá – akvizice.
Korporace velmi pečlivě monitoruje situaci na trhu a objeví-li se možnost investovat do společnosti zajímavé ať již tržním potenciálem, výrobním sortimentem doplňujícím naše produktové řady či inovativními postupy a produkty s rozumnou dobou návratnosti, velice aktivně se snažíme o její získání. Pokud se podíváte na naše akvizice za poslední 4 roky, asi se mnou budete souhlasit, že se můžeme považovat i za úspěšného investora.
765
